“La negociación no es un acto de combate, sino un proceso de descubrimiento”. El libro de este mes trata sobre negociaciones. se llama “Nunca parta la diferencia: Negocie como si su vida dependiera de elloPor Chris Voss. Chris Voss es un ex negociador de secuestros del FBI. Comparte nueve estrategias clave que él y sus colegas han aprendido y utilizan para ayudar a las personas en situaciones de alto riesgo. A continuación se encuentran los capítulos de libros que corresponden a las nueve estrategias probadas.
Sea un espejo No sienta su dolor, etiquételo Tenga cuidado con el “sí” – domine el “no” Opere las dos palabras que transforman instantáneamente cualquier negociación, tuerza su realidad, cree la ilusión de control, implemente y garantice, negocie, encuentre el negro cisne
Sepa qué tipo de negociador está en la mesa
Voss explica que hay tres tipos de negociadores: analista, cumplidor y asertivo. Es mejor conocer el tipo de persona con la que está negociando porque ciertas estrategias funcionarán en ciertos tipos de personas. Los analistas son metódicos y diligentes. Suelen tomarse su tiempo para revisar toda la información. Odian las sorpresas porque se enorgullecen de no perderse ningún detalle. El silencio para ellos es una oportunidad para reflexionar, por lo que es importante incorporarlo en sus negociaciones. Los analistas a veces pueden parecer fríos y es importante ser más abierto si usted es un analista para que su contraparte esté más dispuesta a compartir información. Incluso si en realidad no se hace nada, construir esa relación es beneficioso para el Accomodator. El Acomodador tiende a activar primero el ciclo de reciprocidad y puede aceptar algo que no puede ser entregado. Los ajustadores pueden no ser muy explícitos con las objeciones porque quieren seguir siendo amados y quieren sellar el trato, por lo que es importante pedir un “¡Sí!” fácil. Si estás condicionado, te cansas de hablar mucho sin tomar decisiones concretas, los testimonios son contundentes y directos. Les encanta ganar y es probable que hagan todo lo posible para obtener un buen resultado. Las personas asertivas quieren ser escuchadas y esto puede significar que se enfocan en sus metas sin pensar en sus compañeros. Si eres asertivo, ajusta tu tono de voz para que no suene inaceptable. Según las breves descripciones anteriores, ¿sabe qué tipo de negociador es usted? Es por eso que me encanta la negociación por correo electrónico porque me da mucho tiempo para pensar, revisar y considerar todas mis opciones. Reseña y resumen del libro: Nunca divida la diferencia por Chris Voss
pausa
Una estrategia importante a la hora de negociar es recordar La Pausa. Hacer una pausa se trata de ralentizar el proceso de negociación y aprender a escuchar activamente a su contraparte. Escuchar te permite descubrir piezas de información que pueden ayudarte a negociar. Muchas personas se apresuran a llenar el silencio, lo que puede ser dañino porque es probable que esté demasiado ocupado pensando en cómo decir en lugar de procesar lo que se dice. El autor comparte algunos ejemplos de cómo hacer una pausa y usar el silencio puede funcionar a tu favor. Para el analista, el silencio puede ser una oportunidad para reflexionar y procesar información. Para la asertividad, el silencio puede ser más una oportunidad para hablar de lo que puede significar que revela información que puede usar para sus propias necesidades. Al comprender el tipo de negociador que es usted y el tipo de negociador que es su contraparte, puede utilizar La Pausa a su favor.
Cuidado con el “Sí” – Maestro “No”
Este fue un capítulo interesante, y honestamente porque toda nuestra vida tememos escuchar la palabra “no”. En cambio, Voss afirma que el “no” debería ser el comienzo de las negociaciones, no el final. También tenemos que cansarnos del “sí” fácil o rápido porque casi siempre conduce al deshacer. A menudo, “no” puede significar: aún no está listo para aceptar; me haces sentir incómodo; no entiendo ; No creo que pueda soportarlo; quiero algo más; Necesito más información; O quiero hablarlo con alguien más, por lo que nunca sugirió aceptar un “no” por respuesta, buscar otra forma de continuar las negociaciones hasta llegar a una solución para ambas partes.
¿Deberías leer este libro?
Este libro ofrece una buena cantidad de estrategias para probar y dominar en sus próximas y futuras negociaciones. Si bien desearía que el libro tuviera más ejemplos de cómo negociar ciertas situaciones, creo que las estrategias y los ejemplos mencionados pueden ser muy útiles. También es muy claro y fácil de leer. Quizás una de las razones por las que podría querer leer este libro es aumentar su confianza al negociar su próximo cheque de pago. Consejos como proporcionar un rango, negociar beneficios no monetarios y dar números impares pueden ayudarlo a ganar más, lo que lo ayudará en su viaje general hacia la independencia financiera.
Curiosamente, cuando leí este libro por primera vez, era madre de un niño de 17 meses y noté muchas similitudes en la forma en que el método Montessori recomienda interactuar y enseñar a los niños. Los niños pequeños viven en el presente por lo que sienten que sus necesidades son importantes ahora. Muchos padres descubren que tienen que negociar todo el tiempo con sus hijos pequeños. En el método Montessori, sugieren permitirle al niño la ilusión de control dándole opciones y asegurándose de etiquetar los sentimientos para ayudar al niño a procesar lo que está sucediendo. Voss y su libro mencionan estrategias similares porque descubrieron que sus contrapartes negociadoras pueden ser impulsivas en sus deseos y también procesan mucha información y emociones mientras negocian. Si está del otro lado de una negociación con un niño pequeño, es probable que experimente emociones intensas. “Negocia en su mundo. La persuasión no se trata de lo brillante, suave o poderoso que eres. Se trata de convencer a la otra parte de que la solución que quieres es su propia idea. Así que no los derrotes con la lógica o la fuerza bruta. Pregunta Hágales preguntas que abran caminos hacia sus metas. No se trata de usted”. Aunque la intensidad puede variar de persona a persona, puede estar seguro de que todas las personas que conoce están impulsadas por dos impulsos básicos: la necesidad de sentirse seguro y protegido, y la necesitas sentir que tienes el control. Si satisfaces estos impulsos, estás en la puerta”.
Negociar como una madre
Quizás, como era de esperar, las mamás son negociaciones difíciles. De hecho, para muchos de nosotros, nuestras primeras experiencias de negociación pueden haber sido con nuestros padres. La negociación a veces puede tener una mala reputación porque parece que no escuchamos ni respondemos a las necesidades de los demás. Ahora, como madre de un niño de casi 4 años, he descubierto que la perspectiva de este libro es aún más valiosa. Negocio constantemente. Mi hija definitivamente es una negociadora asertiva, así que mientras asumo el rol de ayudante, ahora sé que tampoco es lo mejor para mí. Si usted es una mujer que lee este libro o su padre no está seguro de si debe negociar, creo que es seguro decir que la negociación es algo bueno. Necesitamos practicar cómo ser buenos negociadores, para que cuando llegue el momento estemos preparados y listos para obtener las cosas que queremos. También es muy importante enseñar a nuestros hijos a ser mejores negociadores y esto solo se consigue con la práctica. Con tanta perspicacia de este libro, ahora animo absolutamente a un niño en edad preescolar a negociar: pedir las cosas que quiere. A veces lo entiende, a veces no, pero quiero que sepa que está bien preguntar y no tomar un “no” como el final. Consejo para padres: Tenga a mano su lista de alternativas “no” para que pueda encontrar la solución correcta sin recurrir al soborno o la fuerza de voluntad. El apéndice del libro contiene muchos elementos de acción útiles para tomar en su próxima negociación. Estar preparado no solo aumentará su confianza en la próxima negociación, sino que lo más probable es que conduzca al resultado que desea. Así que echa un vistazo al libro. Incluso si no negocia acuerdos de alto valor en la sala de juntas, los consejos del libro pueden resultarle útiles en su vida cotidiana.
9 estrategias probadas en el campo y sin fallas para usar en su próximo recurso de negociación: blackswanltd.com
Reseña y resumen del libro: Nunca divida la diferencia por Chris Voss